O dia a dia de vender para o governo
Masterclass online e gratuita em 22 de outubro, às 16h. São 90 minutos sobre o trabalho que vem antes do edital: em qual órgão está o seu cliente, como saber se ele vai comprar este ano, como conversar com quem decide e por qual caminho ele pode contratar a sua startup.
Depois da masterclass, 15 startups de Brasília seguem para três dias presenciais no Espaço TEIA Caixa.
Conduzido por Ywstter Moura, fundador do GovtechBR e cofundador da Pytá, há 30 anos vendendo tecnologia ao setor público.
E na segunda-feira de manhã?
Palestras sobre compras públicas explicam o que a lei permite. Quem sai delas ainda precisa decidir o que fazer na segunda-feira: onde procurar, quando aparecer, com quem falar e o que responder quando o gestor pergunta como pode contratar a sua empresa. O programa trata dessa rotina comercial, com exemplos de contratos reais.
Quinta-feiraOutubro de 2026
- Horário
- 16h às 17h30
- Formato
- Online, ao vivo
- Custo
- Gratuita
- Para quem
- Startups do programa TEIA
- As três perguntas, com exemplos de contratos reais: o que funcionou, o que travou e por quê.
- O diagnóstico IMG 1.0, que avalia a maturidade comercial da sua startup em 46 critérios, organizados em seis dimensões, e envia o resultado para você.
- O primeiro exercício, para quem quiser concorrer a uma das 15 vagas presenciais: mapear cinco órgãos-alvo e ler o plano de contratações de um deles.
Três perguntas, três dias
Toda startup que tenta vender ao governo esbarra em pelo menos uma destas perguntas. A masterclass apresenta as três. Depois, 15 startups de Brasília passam três dias no Espaço TEIA Caixa (Centro de Convenções Ulysses Guimarães, Ala Norte), das 14h às 15h30, e cada dia trabalha uma pergunta com os exercícios da própria turma e devolutiva ao vivo.
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24Terça24 de novembro
Em qual órgão está o meu cliente, e como sei que ele vai comprar?
O plano diretor de TI, o plano de contratações anual, o estudo técnico preliminar e o PNCP são documentos públicos que mostram o que cada órgão pretende comprar e quando. Com eles, a startup consegue procurar o órgão antes de o edital ser publicado. No dia 24, a turma lê esses documentos, vê as janelas de compra ao longo do ano e discute o que fazer diante de uma verba que precisa ser executada.
Você sai com cinco órgãos-alvo priorizados e a leitura do que cada um pretende contratar.
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25Quarta25 de novembro
Como é a conversa com quem decide?
O organograma não mostra quem decide a compra. Há quem usa a solução, quem aprova e quem libera o orçamento, e cada um responde a um incentivo diferente. No dia 25, a turma trabalha quem é quem no órgão, a venda técnica e a venda política, e o que fazer quando o pedido que chega é diferente do esperado.
Você sai com uma abordagem escrita, pronta para enviar.
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26Quinta26 de novembro
Por qual caminho ele consegue me contratar?
Pregão, dispensa, inexigibilidade, ata de registro de preços, contrato público para solução inovadora (CPSI) e compra de estatal pela Lei 13.303. Quando o gestor pergunta como pode contratar, a startup precisa responder com o caminho que serve àquele órgão. No dia 26, a turma vê cada caminho na prática e o que costuma travar em cada um.
Você sai com o caminho escolhido para o primeiro alvo e um plano de 30 dias por escrito.
Para concorrer às 15 vagas
Entregue o exercício 1 até 10 de novembro. O resultado sai em 13 de novembro. A escolha considera:
- Aderência do que você vende ao comprador público
- Resultado do diagnóstico e perfil das seis dimensões
- Exercício 1 entregue no prazo
- Disponibilidade para estar em Brasília nos três dias
O que o programa não tem
- Ranking, eliminação ou disputa entre as participantes
- Custo, mensalidade ou participação societária
- Promessa de contrato. O programa prepara a abordagem, e a venda continua sendo sua
De onde vem o programa
A masterclass e os três dias saem do programa de mentoria do GovtechBR para empresas que vendem tecnologia ao governo, organizado em 15 módulos. As três perguntas vêm dos módulos marcados com o adesivo da mesma cor.
- 1O mercado govtech brasileiro
- 2Os caminhos para vender ao governo
- 3Habilitação e compliance
- 4Inteligência e prospecção
- 5O comprador público
- 6Comunicação e apresentação para o governo
- 7A proposta que vence
- 8Negociação no setor público
- 9Canais de vendas
- 10Escalando no governo
- 11Competindo e vencendo
- 12Concorrência, território e segmentação
- 13Modelos de vendas e estrutura comercial
- 14Casos reais e atividades práticas
- 15O que ninguém ensina
Conduzido por
Ywstter Moura vende tecnologia ao setor público há 30 anos. Trabalhou em seis multinacionais, em cargos comerciais voltados a governo: Xerox, CA Technologies, HPE Aruba e Zebra, dos Estados Unidos; SoftwareONE, da Suíça; e SOTI, do Canadá. Fez formação em venda complexa no Vale do Silício, em Las Vegas e no Canadá.
Fundou o GovtechBR para ensinar empresas de tecnologia a vender ao governo e é cofundador da Pytá, startup de preservação digital que vende para órgãos públicos. Na masterclass, Ywstter mostra o método comercial que usa no dia a dia da empresa, com exemplos de contratos já publicados.
A Pytá em quatro anos
A Pytá é a startup de preservação digital que Ywstter cofundou em 2022. Os exemplos da masterclass vêm da operação dela.
- 4
- anos de operação, com CNPJ desde 2022
- 13
- tribunais eleitorais já foram clientes: 12 dos 27 regionais e o Tribunal Superior Eleitoral
- 700+
- profissionais de arquivologia e tecnologia capacitados
- 7
- formas de contratação já usadas: pregão eletrônico, dispensa, inexigibilidade, renovação contratual, credenciamento no Sistema S, ata de registro de preços no Sistema S e contrato plurianual
- 3
- instrumentos já usados num mesmo cliente do Poder Executivo: pregão eletrônico, dispensa e inexigibilidade. O quarto, um CPSI, está em estudo de viabilidade
- 3
- disputas de inovação aberta (CPSI) com órgãos públicos
- 2
- universidades públicas, uma federal e uma estadual, contrataram a Pytá com recursos de projetos financiados pela Finep
Alguns clientes da Pytá
- +30instituições atendidas
Perguntas que já chegaram
Preciso estar em Brasília?
Para a masterclass, não. Ela é online e aberta a todas as startups do programa TEIA. Os três dias de novembro acontecem no Espaço TEIA Caixa, em Brasília, e por isso as 15 vagas presenciais são para startups que conseguem estar lá nos três dias.
Minha empresa não é govtech. Faz sentido participar?
Faz, se você vende tecnologia e o governo pode ser seu cliente. Boa parte do conteúdo trata de empresas que vendem bem ao mercado privado e ainda não sabem como entrar no público.
Nunca vendi para o governo. Começo por aqui?
Sim. A masterclass é aberta a startups em qualquer estágio e trata justamente dos primeiros passos. Para as 15 vagas presenciais, a seleção olha o resultado do diagnóstico: entram empresas que já têm o básico para executar o que os três dias pedem, como produto que o órgão público compra e documentação para contratar. Já ter vendido ao governo não é requisito.
O que é o diagnóstico IMG 1.0?
Um questionário que avalia a maturidade comercial da sua empresa para vender ao setor público em 46 critérios, organizados em seis dimensões: habilitação e compliance, conhecimento do mercado público, inteligência e prospecção, proposta e licitação, estrutura comercial, e posicionamento e credibilidade. O resultado vai para você e também serve de critério na seleção das 15 vagas presenciais.
A masterclass vai ser gravada?
Inscreva-se mesmo que não possa assistir ao vivo. Avisamos por e-mail o que fica disponível depois, e o diagnóstico é enviado de qualquer forma.
Tem custo em alguma etapa?
Não. A masterclass e os três dias presenciais são gratuitos para as startups do programa TEIA.